„Wir forcieren den Gang in den konventionellen Lebensmittelhandel mit bestehenden Partnern“

Eine schwer einschätzbare Zukunft des Bio-Fachhandels, der Trend zu pflanzlichen Ersatzprodukten und die – zumindest auf moralischer Ebene bestehende – Pflicht, neben Milch aus ökologischer Landwirtschaft auch Rindfleisch zu vermarkten: in dieser Gemengelage befindet sich der Bio-Käsevermarkter ÖMA. Wie sich der Mittelständler dort orientiert und welcher Weg sich als Sackgasse erwiesen hat, erklärt Philipp Thiel, Leiter Vertrieb und Marketing, im Interview.

Was sind derzeit die größten Herausforderungen für ÖMA?

Die dynamischen Marktveränderungen sind aktuell am herausforderndsten. Die an unsere Partnermolkereien gelieferte Bio-Milch in Form von Bio-Käse bestmöglich zu vermarkten, um damit den Landwirtinnen und Landwirten einen auskömmlichen Milchpreis garantieren zu können, ist eine unserer Hauptaufgaben. Seit 2001 sind unsere drei Gesellschafter die Genossenschaften Molkereien Bayernland eG, Allgäu Milch Käse eG und die Allgäuer Emmentalerkäserei Leupolz eG, womit sich unser Unternehmen in Bäuerinnen- und Bauernhand befindet.

Derzeit können wir nicht abschätzen, wie sich der Bio-Fachhandel als unser wichtigster Markt entwickeln wird, und ob er uns auf Dauer ausreicht, um unsere Aufgaben erfüllen zu können. Daher machen wir uns intensive Gedanken über weitere Absatzkanäle.

Warum fällt es schwer, den Bio-Fachhandel einzuschätzen?

Aus unserer Sicht hat er noch ein ziemlich großes Potenzial und es könnten durchaus noch mehr Bio-Läden entstehen. Unter dem Strich schließen aktuell aber mehr eigenständige Naturkostläden, als eröffnen. Generell wird der Umsatz im Bio-Fachhandel zwar wachsen, aber nicht mehr so gewaltig, auf große Filialisten wie Alnatura und Dennree konzentrieren sich zudem Marktanteile. Das bekommen auch die Bio-Großhändler zu spüren. Einige beliefern bereits den konventionellen Lebensmitteleinzelhandel (LEH), wie beispielsweise selbstständige Edeka-Kaufleute. Daher kann unser Käse punktuell bei konventionellen Händlern erhältlich sein. Wo genau wissen wir aber nicht.

Baut Ihr den Absatzkanal LEH aktiv aus oder überlasst Ihr dies den Bio-Großhändlern?

Weil wir nicht auf irgendetwas oder neue Märkte warten können, versuchen wir den Gang in den konventionellen Lebensmittelhandel als weiteren Absatzkanal zu forcieren. Bei den Bio-Großhändlern haken wir regelmäßig nach, welche Ideen und Pläne sie diesbezüglich haben und in welcher Form wir unterstützen können. Schließlich möchten wir beim Vermarkten weiter auf die eingespielten Partnerschaften setzen.

Was sagt Ihr einem Bio-Großhändler, der keine Idee hat, wie er den konventionellen Markt für sich erschließen kann?

Dass er „mal Gas geben muss!“ Seine Kunden werden im traditionellen Geschäft eher weniger und folglich muss er sich bewegen, wenn die Umsätze nicht zurückgehen sollen. Manche sind aber noch nicht bereit für den Schritt, da Bio-Großhändler traditionell sehr eng mit dem Bio-Fachhandel verwurzelt sind und es sich nicht vorwerfen lassen möchten, durch die LEH-Belieferung die Konkurrenz mit einem starken Bio-Sortiment zu stärken und damit Bio-Läden zu schaden. Diese Verbundenheit ist grundsätzlich etwas Gutes. Sie darf aber nicht dazu führen gehemmt zu sein, neue und notwendige Geschäftsfelder zu erschließen. Selbst, wenn manch alte Freundschaft droht darüber zu zerbrechen.

Ohne Fleisch keine Milch

Im vergangenen Jahr hat ÖMA 3.580 Tonnen Bio-Käse abgesetzt; wichtigster Rohstoff ist Milch. Die geben Kühe aber nur, wenn sie ein Kalb zur Welt bringen – männliche landen in der Mast – und auch die Milchkuh tritt irgendwann den Weg zum Schlachthof an. Allerdings wird mehr Bio-Milch nachgefragt als die dafür umgerechnet anfallende Menge Bio-Rindfleisch. Die Folge: Tiere aus ökologischer Landwirtschaft landen in der konventionellen Mast oder das Fleisch wird mit entsprechendem Preisabschlag als konventionelle Ware verkauft. Seit Jahrzehnten ist das ein großes Problem in der Bio-Branche. Seid Ihr als Bio-Käsehändler nicht auch in der Pflicht, Vermarktungswege mit auskömmlichen Erzeugerpreisen für das anfallende Rindfleisch zu schaffen?

Wenn ein Kalb von einem Bio-Hof vergünstigt in konventionelle Kanäle verkauft werden muss, erhöht dies den Preis für die Bio-Milch. Schließlich müssen die Landwirtinnen und Landwirte die Preisabschläge wieder ausgleichen. Und ja, im Grunde genommen müssten wir von einer ganzheitlichen Warte aus betrachtet auch Bio-Rindfleisch vermarkten oder uns zumindest bemühen.

Mit der Bio-Bolognese im Glas mit Büffelfleisch aus Italien haben wir das mit Start im Februar 2023 versucht, den ausreichenden Absatz allerdings nicht gefunden. Lagerbestände verkaufen wir noch ab, die weitere Produktion ist gestoppt. Kam das Produkt nicht an, weil der italienische Büffel zu weit weg von unserer deutschen Kundschaft ist oder weil sich noch niemand für das Thema interessiert? Schließlich herrscht auch hier das gleiche Problem vor: Büffel-Mozzarella ist stark nachgefragt, das Fleisch vom Büffel allerdings deutlich weniger.

Vielleicht lag es auch am Preis, schließlich war die Büffel-Bolognese mit 7,99 Euro pro Glas hochpreisige Bio-Feinkost.

Der Fleischanteil liegt aber auch bei 25 Prozent. Weniger Fleisch und mehr Tomaten hätten den Preis deutlich reduziert. Dann wäre es aber aus unserer Sicht keine echte Bolognese mehr, der Artikel pausiert nun.

Wie sieht es mit einem zweiten Anlauf mit einem anderen Bio-Rindfleischprodukt aus?

Aktuell planen wir hierzu nichts, auch wenn wir wissen, dass dieses Thema früher oder später mit Vehemenz auf uns zukommen wird. Mich wundert es generell, warum die Kundschaft nicht verstärkter in diesem Punkt nachhakt und die Diskrepanz bemängelt.

Allerdings haben wir als Mittelständler alleine nicht die benötigte Kommunikationskraft. Das haben wir mit der Büffel-Bolognese gesehen, in die wir viel Energie und Geld investiert haben und am Ende ist es einfach verpufft.

Landwirtschaftliche Betriebe, die einem Anbauverband wie Bioland, Naturland, Demeter oder Biokreis angeschlossen sind, erfüllen höhere Tierwohl-Kriterien als unter dem Mindeststandard EU-Bio. Nun könnte theoretisch ein Kalb von einem vorbildlich geführten Verbandsbetrieb mittels Lebendtiertransport im fernen Ausland in der konventionellen Mast landen, wo Tierwohl salopp gesagt weniger groß geschrieben wird – um ein besonders krasses Fallbeispiel zu skizzieren. Wie erklärt man so etwas der bewussten Bio-Kundschaft?

Tatsächlich ist man sich in der Bio-Branche dieses Problems bewusst, es gibt dafür aber keine einfache Lösung, da die Nachfrage nach Bio-Kalbfleisch in Deutschland nicht ausreichend vorhanden ist. Hier müsste man an mehreren Stellen ansetzen. Wenn beispielsweise Landwirte dazu gebracht werden, auf Bio umzustellen und sich einem Anbauverband anschließen, dann müsste dieser auch Sorge tragen, dass alle Produkte als Bio-Ware nachgefragt werden. Einem Anbauverband kann es schließlich nicht egal sein, wenn Kälber in der konventionellen Landwirtschaft landen. Von der ursprünglichen Idee der ökologischen Agrarwende ist das weit entfernt. Für manche Bio-Rohstoffe gibt es heutzutage allerdings schlicht keine Absatzwege.

Zudem kann ein Anbauverband alleine das Problem nicht lösen, dazu braucht es ein Zusammenspiel aller an der Wertschöpfungskette Beteiligten. Es gibt großen Nachholbedarf, auch weil es vielerorts an flexiblen kleinen und mittelständischen Verarbeitern fehlt.

Ist es eine Option, das Sortiment um rein vegane Produkte zu erweitern?

Definitiv. Schließlich wäre es fahrlässig, den starken Trend pflanzenbetonter Ernährung zu ignorieren. Bereits seit geraumer Zeit schauen wir uns nach passenden Produkten um. Was bisher auf dem Bio-Markt verfügbar ist, überzeugt uns geschmacklich allerdings noch nicht. Es sind zwar pflanzliche Produkte, aber keine echten Alternativen zu Käse.